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职场厚黑学:别让你的订单死在这样的灰色地带

2018-11-17 08:21:36
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今天这篇文章可以算是外贸职场厚黑学了,之所以写了这样一篇文章,是因为对于外贸这个行业来说,除了开发客户,转化询盘这些职业能力外,处理灰色地带的手腕也非常重要。

对有些人来说,外贸这一行相对是个单纯的行业,觉得无非就是把自己的产品销售给国外的客户。

但对于很多经验丰富的老业务来说,就绝对不是这样,因为他们知道,有些事情一旦没顾及到,很多原本十拿九稳的订单也会死在这样的灰色地带。

举个例子。

前两天一位朋友说:

我们去年香港展的时候和英国一家零售商的香港子公司的sourcing manager A遇上,后面验了工厂,验厂的时候A和我上司提了要回扣,上司爽快答应了。

后面寄了样品到他们香港办公室,并安排了英国买手B来中国buying trip的时候碰面了。

当时买手选中了两款产品,现场谈好价格说会下单,因避嫌没有和买手过多的交流,只是谈论价格和数量交期。

本来以为所有顺理成章进行,但是这个单子后面却悬空了,在广交会遇见A,问是什么情况,A说是换买手了就没有再提其他的。

感觉A不是很靠谱,后面也没有继续和他跟进。

本来想找个机会直接杀过去英国和买手谈,但无奈没有买手任何的联系方式,只能静待时机。

转机在前阵子的今年香港展上我们遇到买手B(其实根本没有换买手这个事),B也还记得我们。

我们问B为什么之前的单子吹了,她说之前我们的产品只是还ok,他们回到英国后重新check了一下其他offer,觉得别人更有优势所以单子就没有下。

我总感觉她也不是很想通过香港这边找的供应商下单的感觉。

不过她说特别喜欢我们这次新的产品系列,觉得很perfect,很想和我们合作,挑了几个产品要报价之外,还提出要把她手上的一张马上要下的单子转给我们做,让我们这两天报价打样给她确认,然后就下单。

简直不能再老铁!

当晚回到酒店就报了价格,B说超出了现有的价格x,得知后马上check了他们在卖的item,没有specification但是从图片中都可以看出和我们的产品size和quality不一样。

重新和B确认了size细节后,表示按照他们现有的item我们可以做到目标价,随即打样第二星期寄出。

B收到样品后很快确认了要下单。

以为一切要happy ending的时候,B说因为我们是A介绍认识的工厂,还是要把单子转到香港A那里下单。

得知后马上打了电话问买手B是什么情况,B说只是正常流程,一切还是单子还是和她确认,只是付款有香港子公司B那边付而已。

我表示想直接和英国公司做生意。B说还是直接做的,香港也是他们的公司,他们中国的单子付款现在都是在香港付。

既然这么说了,就只能okay了。

现在B已经email A 关于这个单子的情况,让他下单给我。A这两天应该就会联系我确认的。

我在想,既然现在我们是直接和英国那边联系了,还需要给A回扣吗?

当时A是绕开他的下属和我,直接找我上司谈的回扣,我是假装不知道这个事情。

所以,我现在是打算继续假装不知道,就当作什么都没有发生,正常的和英国那边做生意,只是付款通过香港走。等A有提出什么再说。

不知道这样是不是不够世故圆滑呢?求毅冰老师支招!

其实呢,这位外贸员的事情在买手圈子里就是很简单的一个问题。但是圈外人往往很难想通透,我就通过buyer的角度,给大家分析一下吧。

香港的sourcing manager,要回扣也好,不要回扣也好,这都不是什么事情。但是这里面的疑点在于,他为什么要跟你说,买手换人。

因为他是英国公司香港采购办的员工,他们是一个公司,是不可能不清楚内情的,至少买手换不换人,总还是搞得清楚的,不可能弄错。

所以只有一个可能性,就是他撒谎。

为什么A要撒谎呢?有什么意义?

原因很简单,他不希望你们在这个case上继续纠结下去。

他用一个推托的手法,告诉你,不要意思,上面换人了,我无能为力,是给你造成一种“他尽力了,但是没办法,很遗憾,意外事件,所以订单丢了”的假象。

为什么要这么做?而不是跟你说,总部下单给别家?

为什么不跟你说,别家的价格更好?

为什么不跟你说,买手喜欢其他供应商?

原因只有一个,他知道下单给别家,但是他不想你再次掺合。

到这里应该看明白了吧?

很显然,就是A知道下单给别家,而且这个“别家”一定是他推荐的,他也有他的利益在。所以,这个“别家”才会正巧报价比你好一点点,从而推动买手下单过去。

否则的话,那就解释不通,A为什么不说实话的原因。

在我看来,大家都是一个圈子的,我完全了解A的做法,因为我很多同事,也是这么干的。

目前情况,你跟买手谈妥,订单还是可以拿下,但是这个时候,如何跟A打交道,这才是考验情商和智商的地方。

哈哈,这个很好玩。我也很想看看,你们用的是什么策略,如何避免尴尬,如何继续合作,如何摒弃成见,如何不让A下不了台,如何不撕破脸,如何让A继续配合而不是穿小鞋。

假设我是你,我的策略就是装傻。

先打个电话给A,“很兴奋的”告诉他:

我们在展会上碰到买手了,哎呀妈呀,运气真好,他也还记得我们。顺便谈了下这个项目,他还是很感兴趣,也表示会继续考虑给我们下单。这样,你什么时候有空,要不我来一次香港,咱们私底下好好聊聊,究竟哪些地方要注意,订单操作有哪些细节要特别留意,还是要你多多指点啊。

然后,私底下暗示他,很多细节,自然我们还是要面谈,比较合适,电话里肯定三言两语说不清楚。

他不傻,这时候,一定会顺杆儿下,只要下单给你,不影响他的私人利益,你也够“聪明”,知道怎么办事的话,他就会衡量利弊,会觉得,支持你也不是坏事情。

反正订单下给谁无所谓,关键是他的利益得到保障。

你好好想想,琢磨一下吧。

现在事情又有新情况了,英国买手B真的突然换了,明明还在聊项目,有个邮件发了两天没有回,打个电话过去,接电话的人告诉我,B辞职了,换了同事C接手。

C和我说订单已经在走流程了,香港那边会联系我们。但是香港A的助手又一直和我说还没收到英国的PO,刚好又遇上过年,叫我们等到年后。

现在感觉很被动,老师您的建议如何呢?

我的建议就是,跑香港,跟A推诚置腹谈一谈,如何大家利益捆绑,深度合作。把A作为唯一的突破口。

感觉外贸水很深呀。虽然自己也做了很多年,感觉只是皮毛而已,这些“关系”还真没做过。

那是当然,每一行的水都很深。

事情的后续进展......

后来那位朋友私信我说:

“其实故事并没有结束,一个月后单子还是没有下给我们,给了A的老供货商了,而且英国Buyer B辞职了。

前两周广交会A特意有来找我们说清楚事情,意思就是不能动他原有的奶酪,我们开发new line,老供应商的item不能动他的。

6月份英国buyer又来中国buying trip,又叫我们去hk谈。

这次不想带常规产品报价了,准备了两个new item,市场没人做的,如果可以的就合作。不行的话就无缘了。

或者重新注册个公司直接联系英国那边,就不用介于是A引入的所有单子要通过他走了。

不过这次的事情确实学到不少。”

看完这个留言,基本上可以判断出,当初的事情和我的猜测完全类似。

希望这个案例能给这位朋友,也给正在阅读文章的大家上一课。

在外贸职场上,一定要具备处理各种问题的手腕。

不要让自己辛辛苦苦争取到的订单,就这样不明不白的地死在这些灰色地带。

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